Jak reklamować firmę budowlaną: 279 kontaktów po 16,42 zł i cztery umowy w pierwszym miesiącu

Odpowiedź w czterech zdaniach

Jak reklamować firmę budowlaną, żeby z tego wyszły umowy, a nie kolejne wieczory nad wyceną: wołasz jedną usługę zamiast całej listy tego, co potrafisz, nazywasz ją tak, jak nazwie ją klient, puszczasz to w promieniu, w którym naprawdę jeździcie z ekipą, i stawiasz przed wyceną formularz z pytaniami, a nie sam numer telefonu. Oskar ma ekipę od tarasów i zebrał tak 279 kontaktów po 16,42 zł przez niecałe trzy miesiące, a cztery umowy podpisał jeszcze w pierwszym miesiącu. Formularz odcina tych, którzy zbierają ceny do porównania, więc dzwonisz do ludzi, którzy już podali metraż i termin. Niżej masz kolejność, w której to ustawiasz, i granicę, za którą ten case nie mówi już nic o Twojej firmie.

Cztery umowy w pierwszym miesiącu, potem zupełnie inny problem

Konto zakładaliśmy od zera, w połowie czerwca, i pierwsza kampania szła na jedną rzecz. Nie na usługi ogólnobudowlane i nie na listę, w której jest wszystko od wylewek po docieplenia, tylko na budowę tarasów.

Pierwsze dwa tygodnie to 703 zł wydatku i 34 kontakty, czyli po 20,69 zł za sztukę. W lipcu poszło 1848 zł i wpadło 96 kontaktów po 19,24 zł. W sierpniu, za prawie te same pieniądze co w lipcu, bo 1906 zł, kontaktów było już 142, po 13,42 zł. Razem z pierwszymi dniami września wychodzi 4582 zł wydatku, 279 kontaktów i 16,42 zł za kontakt.

No i te cztery podpisane umowy domknęły się jeszcze w pierwszym miesiącu. Ta liczba jest od Oskara, nie z Menedżera, bo Menedżer pokazuje kontakty i ich koszt, natomiast nie pokazuje tego, co ktoś potem podpisał przy stole u klienta. Jego słowami: kontakty z formularza kończą się proformami z zaliczką.

A w drugim miesiącu pojawił się problem, którego nikt nie planuje w arkuszu. Kontaktów było tyle, że Oskar nie wyrabiał z odpisywaniem, ekipa od tarasów miała komplet na tyle do przodu, że nie było sensu dalej zbierać zapytań na tę samą robotę, więc przełączyliśmy reklamę na inną jego usługę, na renowację podłóg. Ta druga kampania chodzi od sierpnia i do początku września zebrała 907 zł wydatku, 72 kontakty, 12,60 zł za kontakt.

Jedna usługa, nazwana tak, jak nazywa ją klient

To jest ta zmiana, którą większość ekip robi odwrotnie, bo myśli mniej więcej tak: skoro robię dziesięć rzeczy, to wypiszę dziesięć rzeczy i każdy znajdzie coś dla siebie.

Tylko że człowiek, który przewija telefon, nie czyta Twojej listy usług i nie sprawdza po kolei, czy pasujesz do jego sprawy. Szuka w pierwszym zdaniu tego jednego słowa, które opisuje rzecz, o której myśli od trzech tygodni. Ma zapadnięty taras. Szuka kogoś od tarasów.

I tu jest druga pułapka, bo ekipa pisze nazwą z branży, a nie taką, jakiej ten człowiek szuka: niekoniecznie trzeba iść w to, że to jest taras wentylowany, bo tej nazwy ktoś po prostu może nie znać. Piszesz to, co on wpisałby w telefon.

Czyli nie rozszerzasz oferty w reklamie, tylko ją zawężasz do jednego zdania, a resztę usług dosprzedajesz później, na budowie, kiedy ten człowiek już z Tobą rozmawia i widzi, jak pracujecie.

Jak reklamować firmę budowlaną, kiedy robisz dziesięć rzeczy naraz

Zaczynasz od wyboru tej jednej usługi, tylko nie tej najbardziej dochodowej na papierze, a tej, na którą masz wolną ekipę za miesiąc. Reklama, która sprzeda robotę, do której nie masz ludzi, kosztuje Cię więcej niż kampania wyłączona.

Potem ustawiasz zasięg pod to, jak faktycznie jeździcie. Nie po województwie, tylko pineską na mapie, i bierzesz tyle kilometrów, ile ktoś jest gotów przejechać albo ile Tobie opłaca się dojechać z materiałem i z ludźmi. U Oskara kampania na podłogi chodzi w promieniu pięćdziesięciu kilometrów od jego miasta. Z drugiego końca regionu i tak nie pojedziesz, a za każde zapytanie stamtąd zapłacisz osobno, żeby potem osobno je odrzucić.

Budżet na start to gdzieś tam pięćdziesiąt, sześćdziesiąt złotych dziennie, tyle samo co w kolejności z kampanii od zera, a sześćdziesiąt do osiemdziesięciu, jak chcesz szybciej zobaczyć pierwsze wnioski. To jest kwota do Mety, nie do mnie ani do nikogo innego, karta jest podpięta u Ciebie. Na jedną kreację licz jakieś piętnaście do dwudziestu pięciu złotych dziennie i to Ci od razu mówi, ile ich w ogóle utrzymasz, bo Meta po kilku dniach pakuje praktycznie cały budżet w dwie, trzy, które idą najlepiej.

Na końcu ustalasz, kto odpisuje i w jakim czasie. Przed włączeniem kampanii, nie po pierwszym tygodniu, kiedy leżą już cztery nieodebrane.

Formularz stoi przed wyceną, nie po niej

Formularz nie jest ankietą doklejoną po wycenie, tylko sitem, które stoi przed nią. I to od niego zależy, czy wieczorami liczysz wyceny dla ludzi, którzy coś zamówią.

Zapytanie w budowlance przychodzi w jednej z dwóch postaci. Albo ktoś zostawia goły numer i pyta o cenę, nie podając ani metrażu, ani terminu, ani tego, co ma zrobione pod spodem, albo wypełnia formularz, w którym musi odpowiedzieć na parę pytań, zanim ten numer zostawi. Pierwszy typ kosztuje Cię dwa wieczory na wycenę, którą potem wysyła do konkurencji, żeby urwali pięćset złotych. Drugi typ czasem odpada w połowie formularza i właśnie o to chodzi, bo odpada, zanim zabierze Ci wieczór.

Formularz z logiką warunkową robi dwie rzeczy naraz. Ty nie tracisz czasu na kogoś, kto szuka najtańszego wykonawcy, a Meta uczy się na tych, którzy przeszli, czyli dostaje sygnał, że ma pozyskiwać takie, a nie inne kontakty. Ile tych pytań ma być i czego nie wolno w nich pytać, rozpisałem we wpisie o jednym pytaniu w formularzu.

Czego te 16,42 zł u Ciebie nie udowodni

Tarasy to sezon i decyzja, którą klient podejmuje szybko. Jeżeli sprzedajesz rzecz, przy której ktoś zbiera trzy oferty przez miesiąc i decyduje z drugą osobą, to między kontaktem a umową wchodzi jeszcze rozmowa, wizja lokalna i czekanie, więc cztery umowy w pierwszym miesiącu u Ciebie nie wyjdą, nawet przy tym samym koszcie kontaktu.

Nie przepisuj więc 16,42 zł do arkusza jako celu. To jest koszt kontaktu na jednym koncie, w jednej usłudze, w jednej okolicy, przy konkretnej porze roku, i mówi Ci wyłącznie tyle, że tak ustawiona kampania utrzymała ten poziom przez niecałe trzy miesiące. Twoja liczba wyjdzie z Twojego konta po pierwszych trzydziestu dniach i dopiero ona jest punktem odniesienia.

Całość przestaje też działać wtedy, gdy nie ma kto odbierać, i drugi miesiąc u Oskara jest na to dowodem, bo wąskim gardłem przestała być reklama, a został nim człowiek przy telefonie i wolny termin ekipy.

To, o co pytacie po takich rozmowach

A jak mam pięć usług i wszystkie chodzą sezonowo? To bierzesz tę, na którą masz wolne ręce najbliżej, i przełączasz reklamę, jak się zapełni. Dokładnie tak zrobiliśmy u Oskara w drugim miesiącu.

Czy da się to puścić bez formularza, na sam telefon? Da się, tylko wtedy filtrujesz sam, wieczorami, i płacisz za to swoim czasem zamiast pytaniem w formularzu.

Ile trzeba czekać na pierwsze wnioski? Tydzień przy sensownym budżecie dziennym wystarczy, żeby zobaczyć kierunek. Na koszt kontaktu, który coś znaczy, patrzysz po trzydziestu dniach, bo pierwsze dwa tygodnie u Oskara wyglądały o siedem złotych drożej niż sierpień.

Co z tym zrobić w tym tygodniu

Wybierz jedną usługę, na którą masz wolną ekipę za miesiąc, i napisz ją w jednym zdaniu nie nazwą z branży, tylko słowami klienta.
Ustaw pineskę na swoim mieście i tyle kilometrów, ile realnie przejeżdżacie z materiałem.
Podziel swój budżet dzienny przez piętnaście do dwudziestu pięciu złotych i tyle kreacji przygotuj, ani jednej więcej.
Dopisz do formularza dwa pytania, które odsieją szukających najtańszej ekipy, i sprawdź, czy da się je wypełnić w pół minuty.
Ustal na kartce, kto odpisuje na zgłoszenie i w jakim czasie, zanim włączysz kampanię.

Jak to wygląda u firm budowlanych i instalacyjnych, rozpisałem na osobnej stronie o reklamach dla firm budowlano-instalacyjnych. Natomiast dobór pytań pod Twoją usługę i Twoją cenę, i strojenie tego po pierwszym miesiącu, to już robota, którą robię w kampaniach. Wolisz to przegadać na konkretach ze swojego konta, to umów bezpłatną rozmowę o kampanii dla firmy budowlanej.