Szybka odpowiedź
W formularzu reklamowym możesz włączyć logikę warunkową i ustawić pierwsze pytanie tak, żeby zamykało formularz przed niepasującą osobą. Każde kolejne pytanie zmniejsza liczbę zapytań o 10-15 procent, więc sufit to dwa, maksymalnie trzy. Pierwsze wyklucza, drugie dobiera informację o problemie. Zapytań będzie mniej, a rozmów z ludźmi, którzy mogą kupić, więcej.
Dlaczego w ogóle filtrować
Dziesięciu niedopasowanych klientów w miesiącu to nie dziesięć straconych godzin. To 20 do 30 godzin, bo do rozmowy dochodzą wiadomości przed nią, przekładanie terminu, spotkania, na które nikt nie przychodzi, i wysyłanie oferty osobie, która i tak nie kupi.
Nie chodzi o to, żeby pokazać ofertę pięćdziesięciu osobom. Chodzi o to, żeby trafiła do pięciu, z których jedna albo dwie kupią.
Jak to wygląda u mnie
Filtr powstał u mnie po fakcie, nie z planu. Do formularza wpadali ludzie z e-commerce i ze sprzedaży produktów fizycznych, czyli firmy, którym nie pomagam. Każdy taki kontakt oznaczał telefon, rozmowę i wniosek, że rozmawiamy o czymś innym.
Pierwsze pytanie brzmi u mnie: czym się zajmujesz.
Odpowiedzi, które przepuszczają dalej, mówią o sprzedaży usług, doradztwa albo pracy z klientem oraz o lokalnym biznesie usługowym. Odpowiedź o produktach fizycznych zamyka formularz. Odpowiedź „jeszcze nie zdecydowałem" też, bo niezdecydowany na tym etapie kosztuje tyle samo co niepasujący.
Odpowiedź dyskwalifikującą zostawiam w formularzu celowo. Algorytm uczy się na tym, komu tej reklamy nie pokazywać.
Dwa pytania, nie sześć
Trzymam sufit na dwóch pytaniach, bo trzecie kosztuje kolejne kilkanaście procent zgłoszeń. Pierwsze wyklucza, drugie dobiera informację o tym, z czym ktoś przychodzi. To wystarczy, żeby wiedzieć, o czym będzie rozmowa.
Bywa, że sensowna jest dłuższa ankieta, na pięć czy sześć pytań, ale wtedy świadomie kupujesz mniejszą liczbę zgłoszeń w zamian za lepsze dopasowanie. To decyzja, nie przypadek.
Cztery rzeczy, o których łatwo zapomnieć
- Język formularza trzeba przestawić na polski ręcznie, z automatu bywa angielski.
- Zbieraj trzy pola kontaktowe: imię i nazwisko, telefon, e-mail. Nic ponadto.
- Osobie odrzuconej daj stronę albo profil zamiast pustego ekranu. Może dojrzeć za pół roku.
- Ekran po wysłaniu prowadź prosto do kalendarza. U mnie to zbiło liczbę telefonów, które muszę wykonać, do minimum.
Pułapka: zły filtr obcina wolumen bez poprawy jakości
Filtr, który pyta o coś, czego nie umiesz ocenić, tylko zmniejsza liczbę zgłoszeń. Klasyk to pytanie o budżet na starcie, kiedy jeszcze nie wiesz, jaki budżet ma sens przy Twojej usłudze.
Dlatego pierwsze kryterium bierz z rozmów, które już odbyłeś. Wypisz dziesięć ostatnich zapytań, które okazały się stratą czasu, i znajdź cechę wspólną. To jest Twoje pytanie numer jeden.
Najczęstsze pytania
Nie boisz się, że stracisz połowę zapytań?
Stracisz część i to jest zamierzone. Liczy się liczba rozmów z ludźmi, którzy mogą kupić, a nie liczba wierszy w arkuszu.
Czy to działa też w formularzu na stronie?
Tak, mechanizm jest ten sam. Różnica jest taka, że w formularzu reklamowym odpowiedź dyskwalifikująca dodatkowo uczy algorytm, komu nie pokazywać reklamy.
Ile pytań to za dużo?
Powyżej trzech zaczynasz płacić wolumenem za wygodę, więc rób to świadomie. Przy usłudze za kilkanaście tysięcy złotych dłuższa ankieta bywa opłacalna. Przy usłudze za kilkaset złotych zwykle nie.
Co zrobić w tym tygodniu
- Wypisz dziesięć ostatnich zapytań, które okazały się stratą czasu, i znajdź w nich cechę wspólną.
- Zamień tę cechę w pierwsze pytanie formularza, z odpowiedzią, która zamyka formularz.
- Zostaw drugie pytanie o problem, a na tym skończ.
- Ustaw ekran końcowy tak, żeby prowadził do kalendarza, nie do „skontaktujemy się".
Dobór progów kwalifikacji pod konkretną usługę i cenę oraz strojenie filtra po pierwszych stu zapytaniach to już robota, którą robię w kampaniach i w mentoringu. O tym, ile kosztuje przedzwonienie listy bez filtra, piszę w wpisie o martwych kontaktach.