Zanim przewiniesz dalej
W formularzu reklamowym włączasz logikę warunkową i ustawiasz pierwsze pytanie tak, żeby zamykało formularz przed osobą, której i tak nie obsługujesz. Każde kolejne pytanie zbija liczbę zapytań o 10-15 procent, więc sufit to dwa, maksymalnie trzy. Pierwsze wyklucza, drugie dobiera informację o problemie, i tyle. Zapytań będzie mniej, tylko że rozmów z ludźmi, którzy mogą kupić, będzie więcej.
Dziesięć kontaktów, z których nie wyszło nic
No i wchodzisz w arkusz z kontaktami z ostatniego miesiąca i widzisz dziesięć osób, do których dzwoniłeś, i z których nic nie wyszło.
To nie jest dziesięć straconych godzin, tylko dwadzieścia albo trzydzieści, bo do samej rozmowy doliczasz wiadomości przed nią, przekładanie terminu, spotkania, na które nikt nie przyszedł, i jeszcze ofertę wysłaną komuś, kto od początku nie miał tego kupić.
Czyli nie chodzi o to, żeby oferta poszła do pięćdziesięciu osób. Wystarczy, że trafi do pięciu, z których jedna albo dwie kupią.
Skąd u mnie w ogóle wziął się ten filtr
Wziął się po fakcie, nie z planu. Do formularza wpadali ludzie z e-commerce i ze sprzedaży produktów fizycznych, czyli firmy, którym nie pomagam, a każdy taki kontakt to był telefon, rozmowa i wniosek, że gadamy o czymś zupełnie innym.
Pierwsze pytanie brzmi u mnie tak: czym się zajmujesz.
Dalej przechodzą odpowiedzi o sprzedaży usług, doradztwa albo pracy z klientem, no i o lokalnym biznesie usługowym. Odpowiedź o produktach fizycznych zamyka formularz. Odpowiedź „jeszcze nie zdecydowałem" też zamyka, bo niezdecydowany na tym etapie kosztuje mnie dokładnie tyle samo czasu co niepasujący.
A tę dyskwalifikującą odpowiedź zostawiam w formularzu celowo, bo algorytm uczy się na niej, komu tej reklamy nie pokazywać.
Dwa pytania, nie sześć
Czyli trzymam sufit na dwóch, bo trzecie kosztuje kolejne kilkanaście procent zgłoszeń. Pierwsze wyklucza, drugie dobiera informację o tym, z czym ktoś przychodzi, i to wystarczy, żebyś wiedział, o czym będzie rozmowa.
No bywa, że sensowna jest dłuższa ankieta, na pięć czy sześć pytań, tylko wtedy świadomie kupujesz mniejszą liczbę zgłoszeń w zamian za lepsze dopasowanie. I to jest decyzja, nie przypadek.
Tu masz cztery rzeczy, na których się to najczęściej wykłada przy samym ustawianiu, bo formularza nie psuje logika, tylko drobiazgi w ustawieniach:
- Język formularza przestaw na polski ręcznie, bo z automatu potrafi wejść angielski.
- Zbierasz trzy pola kontaktowe: imię i nazwisko, telefon, e-mail. Nic ponadto.
- Osobie odrzuconej daj stronę albo profil zamiast pustego ekranu, bo ona może dojrzeć za pół roku.
- Ekran po wysłaniu prowadź prosto do kalendarza. U mnie to zbiło liczbę telefonów, które muszę wykonać, do minimum.
Gdzie ten filtr się sypie
Sypie się wtedy, kiedy pytasz o coś, czego sam nie umiesz ocenić. Klasyk to budżet na starcie, czyli pytanie, na które ktoś odpowiada byle co, a Ty i tak nie wiesz jeszcze, jaki budżet przy Twojej usłudze ma sens, więc jedyne, co z tego masz, to mniej zgłoszeń przy tej samej jakości.
Dlatego pierwsze kryterium bierzesz z rozmów, które już odbyłeś, a nie z głowy. Wypisujesz dziesięć ostatnich zapytań, które okazały się stratą czasu, i szukasz w nich cechy wspólnej. To jest Twoje pytanie numer jeden.
A drugie miejsce, w którym to leży, jest już za formularzem. Bo filtr Ci nie pomoże, jeżeli do kontaktu oddzwaniasz po dwóch dniach, o czym pisałem przy okazji tego, ile kosztuje przedzwonienie listy bez filtra, w tym wpisie o martwych kontaktach.
Trzy rzeczy, o które pytacie najczęściej
Nie boisz się, że stracisz połowę zapytań?
No stracisz część i to jest zamierzone. Bo liczy się nie liczba wierszy w arkuszu, tylko liczba rozmów z ludźmi, którzy mogą kupić.
Czy to działa też w formularzu na stronie?
Tak, mechanizm jest ten sam, tylko w formularzu reklamowym dochodzi jeszcze jedna rzecz, czyli odpowiedź dyskwalifikująca uczy algorytm, komu tej reklamy nie pokazywać, a na stronie takiego sprzężenia nie masz.
Ile pytań to za dużo?
Powyżej trzech zaczynasz płacić wolumenem za wygodę, więc rób to świadomie. Przy usłudze za kilkanaście tysięcy złotych dłuższa ankieta bywa opłacalna, natomiast przy usłudze za kilkaset złotych zwykle nie.
Co robisz po przeczytaniu
- Wypisz dziesięć ostatnich zapytań, które okazały się stratą czasu, i znajdź w nich cechę wspólną.
- Zamień tę cechę w pierwsze pytanie, z odpowiedzią, która zamyka formularz.
- Zostaw drugie pytanie o problem, a na tym skończ.
- Ustaw ekran końcowy tak, żeby prowadził do kalendarza, nie do „skontaktujemy się".
Natomiast dobór progów pod konkretną usługę i cenę oraz strojenie filtra po pierwszych stu zapytaniach to już robota, którą robię w kampaniach i w mentoringu.