Szybka odpowiedź
Koszt kontaktu mówi tylko o tym, ile zapłaciłeś reklamie. Nie mówi, ile kosztuje przedzwonienie tej listy. Jeśli z trzydziestu kontaktów odbiera dziesięć, a umawia się dwóch, Twój realny koszt spotkania jest kilkanaście razy wyższy niż liczba w Menedżerze. Zanim zbijesz koszt kontaktu, policz stosunek: ile wpadło, ile odebrało, ilu się umówiło.
Co słyszę na rozmowach
Trzydzieści zapytań w półtora miesiąca, trzy osoby, które faktycznie kupiły. Reszta rozkłada się tak: część nie odbiera, część nie pamięta żadnego formularza, część była przekonana, że to darmowa akcja.
Dzwonisz do pierwszego, poczta głosowa. Drugi nie kojarzy tematu. Trzeci pytał o cenę i słyszy kwotę, przy której kończy rozmowę. Po godzinie masz dziesięć odhaczonych numerów i zero rozmów.
Ktoś inny opowiadał mi, że przy jego kampanii jedna trzecia kontaktów wpadała między dwudziestą drugą a drugą w nocy. Trudno się dziwić, że rano nikt nie odbiera. To nie jest wina tych ludzi ani Twoja. To jest wynik tego, komu i kiedy pokazuje się reklama.
Stosunek bije koszt
Właściciele podają mi te proporcje z pamięci, bez zaglądania nigdzie. Pięćdziesiąt kontaktów, cztery osoby. Dziesięć kontaktów, czterech odbierze, dwóch się umówi. Dwadzieścia kupionych i ani jednej rozmowy.
To są liczby, które warto zapisać u siebie w tabelce, zanim zaczniesz optymalizować cokolwiek innego. Bo one mówią, gdzie naprawdę siedzi problem.
Kontakt po 12 zł, z którego umawia się co dziesiąty, daje spotkanie po 120 zł. Kontakt po 30 zł, z którego umawia się co trzeci, daje spotkanie po 90 zł. Droższy kontakt bywa tańszy.
Kto płaci za martwy kontakt
Rachunek za reklamę widzisz. Rachunku za dzwonienie nie widzisz, bo nie ma go w żadnym panelu.
Ktoś dzwoni sto razy dziennie, większość nie odbiera, a dzień schodzi na wybieraniu numerów. Połowa firm, z którymi rozmawiam, ma do tego osobną osobę. Ta osoba wypala się najszybciej, bo dostaje listę, na której nikt nie czeka na jej telefon.
Policz jej godzinę i pomnóż przez liczbę kontaktów, których nie da się domknąć. Ta kwota zwykle przewyższa oszczędność, jaką dał niższy koszt kontaktu.
Dlaczego u Bogdana wyszło inaczej
Bogdan prowadzi gabinet na Śląsku. W pierwszym miesiącu zebrał 146 kontaktów po 10,90 zł i zrobił z tego ponad 30 tysięcy złotych przychodu.
Pointa nie brzmi „bo było tanio". Brzmi tak: po drugiej stronie byli ludzie faktycznie zainteresowani usługą, a nie przypadkowe kliknięcia z reklamy, która obiecywała cokolwiek. Ten sam koszt kontaktu przy złym dopasowaniu dałby 146 numerów do przedzwonienia i tyle.
Co z tym zrobić
- Wypisz stosunek z ostatniego miesiąca: ile kontaktów, ile odebranych, ile umówionych, ile sprzedanych.
- Policz godziny osoby, która dzwoni, i dopisz je do kosztu spotkania.
- Sprawdź, o jakiej porze wpadają kontakty. Jeśli większość jest w nocy, problemem jest ustawienie kampanii, nie ludzie.
- Zamiast zbijać koszt kontaktu, popraw dopasowanie: kto ma zobaczyć reklamę i co ma zrozumieć, zanim zostawi numer.
Najczęstsze pytania
Może po prostu dzwonię za późno?
To zwykle jedna z przyczyn, choć rzadko jedyna. Odpowiedź w ciągu kilku minut od zapytania zmienia odbieralność bardziej niż jakakolwiek zmiana w kreacji. Jeśli nie masz jak dzwonić od razu, ustaw automatyczną wiadomość, która potwierdzi zgłoszenie i zaproponuje termin.
Czy droższe kontakty zawsze są lepsze?
Same z siebie nie. Cena rośnie także wtedy, gdy kampania jest źle ustawiona. Porównuj koszt spotkania, nie koszt kontaktu, bo to pierwsze mówi o pieniądzach, a drugie o aukcji.
Skąd wiem, czy problem siedzi w reklamie, czy w formularzu?
Po tym, na czym się urywa. Ludzie odbierają, ale nie pamiętają zgłoszenia? Problem jest w tym, co obiecuje reklama. Nie odbierają w ogóle? Zacznij od pory zgłoszeń i od tego, jak szybko oddzwaniasz.
Co zrobić w tym tygodniu
- Zbuduj tabelkę na cztery kolumny: kontakty, odebrane, umówione, sprzedane.
- Wpisz do niej ostatnie 30 dni i policz koszt spotkania, nie kontaktu.
- Doliczy godziny osoby, która dzwoni, i zobacz, ile naprawdę kosztuje jedno spotkanie.
- Dopiero z tą liczbą decyduj, co zmieniasz w kampanii.
Jeśli chcesz, żeby ten rachunek wziął ktoś na siebie razem z kampanią, zobacz jak prowadzę kampanie albo umów bezpłatną rozmowę. O tym, jak odsiewać zapytania zanim trafią na Twoją listę, piszę w wpisie o filtrze w formularzu.