Zanim przewiniesz dalej
Kupując leada kredytowego, płacisz za trzy rzeczy naraz, a na fakturze widzisz jedną pozycję: za czyjąś reklamę, za obietnicę, którą ta reklama złożyła w formularzu, i za miejsce w kolejce doradców, do których poszedł ten sam numer. Cena kontaktu sama w sobie nic Ci nie mówi, bo załóżmy kontakt za jakieś piętnaście złotych, który poszedł do pięciu doradców naraz, i wychodzi Ci drożej niż kontakt za osiemdziesiąt, który dostałeś tylko Ty. U mnie własny kontakt z wąsko ustawionej reklamy kosztował 25,29 zł i to jest jedyna liczba w tym tekście, za którą ręczę, bo pochodzi z mojego konta. Wszystkiego innego dowiesz się dopiero po dwóch pytaniach, które są na końcu.
Dlaczego prawie nikt o to nie pyta
Bo rozmowa zaczyna się od ceny. Ile za sztukę, ile minimum, czy jest rabat przy większej paczce.
I to jest pytanie, na które sprzedawca ma gotową odpowiedź od trzech lat, więc odbija ją bez zastanowienia, a Ty wychodzisz z rozmowy z liczbą, która brzmi konkretnie i nie znaczy prawie nic. Bo cena za kontakt mówi Ci tylko, ile płacisz Ty, a nie mówi, ilu jeszcze doradców zapłaciło za ten sam numer.
Nikt Cię przy tym nie oszukuje. Odsprzedaż jednego kontaktu kilku odbiorcom jest w tym biznesie normalnym modelem, a nie patologią, więc sprzedawca nie ma powodu, żeby sam z siebie o tym mówić, i dopóki nie zapytasz, po prostu nie zapyta za Ciebie nikt.
Co się naprawdę dzieje z tym numerem
Najpierw ktoś puszcza reklamę. Nie Ty, tylko firma, od której kupujesz, więc to jej pieniądze idą do Facebooka i to ona decyduje, do kogo mówi i jakimi słowami.
Ta reklama składa obietnicę: „sprawdź swoją zdolność w dwie minuty", „porównaj oferty dwudziestu banków", czasem po prostu „zostaw numer, oddzwonimy". Człowiek klika i zostawia dane.
Potem wypełnia się formularz, a razem z nim wypełnia się oczekiwanie. Ten człowiek nie umówił się na rozmowę z doradcą kredytowym, tylko kliknął w coś, co miało zająć dwie minuty.
Numer idzie do systemu i tu jest ten moment, który decyduje, ile zapłacisz za jedną rozmowę: albo dostajesz go na wyłączność, albo dostajesz go razem z trzema innymi doradcami, którzy zaczynają dzwonić w tej samej godzinie co Ty.
Na końcu dzwonisz. A po drugiej stronie odbiera ktoś, kto od rana odebrał już dwa takie telefony i nie pamięta, żeby gdziekolwiek zostawiał numer.
Gdzie to się sypie
Sypie się na obietnicy, nie na telefonie, chociaż boli dopiero przy telefonie.
Bo jeżeli reklama obiecała „dwie minuty i wynik", to ten człowiek naprawdę spodziewał się dwóch minut i wyniku, a Ty dzwonisz z pytaniem o formę zatrudnienia, wysokość dochodu i o to, czy ma już wybraną nieruchomość. Rozjazd między tym, co obiecała czyjaś reklama, a tym, po co Ty dzwonisz, jest dokładnie tą różnicą, którą potem nazywasz „słabą jakością bazy".
Natomiast to nie jest słaba jakość bazy, tylko inna obietnica niż Twoja, kupiona do kompletu z numerem.
A druga rzecz, ta z odsprzedażą, działa jeszcze prościej. Kontakt sprzedany pięciu doradcom to nie jest pięć razy mniejsza szansa, tylko dużo mniej, bo pierwszy doradca jeszcze rozmawia, drugi słyszy „już dzwonił ktoś od was", a trzeci i każdy następny słyszy „dziękuję, mam kogoś". Płacisz za to samo, co tamci, i startujesz z gorszej pozycji, jeżeli zadzwonisz jako czwarty.
Ile to kosztuje naprawdę, w Twoich liczbach
Wypisz sobie to na kartce, bo w głowie się tego nie policzy.
- Cena za kontakt: ......
- Ile kontaktów bierzesz w miesiącu: ......
- Ile z nich w ogóle odebrało telefon, licząc z ostatniej paczki: ......
- Ile z tych, które odebrały, zgodziło się na rozmowę: ......
- Ile z tych rozmów skończyło się wnioskiem: ......
Dopiero cena za kontakt razy liczba kontaktów, podzielone przez liczbę wniosków z pozycji piątej, mówi Ci, ile kosztuje Cię jeden wniosek. I to jest jedyna liczba, którą warto porównywać z czymkolwiek innym, w tym z własną reklamą, gdzie te same pięć pozycji wypełnia się identycznie, tylko licznik z pozycji pierwszej jest Twój i wiesz, co obiecał.
Ja te pola zostawiam puste świadomie. Nie znam Twojej odbieralności ani Twojej skuteczności na rozmowie, a wpisanie tu wymyślonych procentów byłoby dokładnie tym, przed czym Cię w tym tekście ostrzegam.
Dwa pytania do sprzedawcy
Pierwsze: ilu odbiorcom sprzedajecie ten sam kontakt i czy mogę dopłacić za wyłączność.
Drugie: pokażcie mi reklamę i formularz, z których ten kontakt przychodzi.
Na pierwsze usłyszysz albo liczbę, albo zdanie o tym, że „to zależy od pakietu", i obie odpowiedzi są informacją. Na drugie albo dostaniesz zrzut ekranu w ciągu dnia, albo nie dostaniesz nic, a wtedy już wiesz, że kupujesz numer bez kontekstu i będziesz dzwonić na oślep.
I jedną rzecz sprawdzisz bez sprzedawcy: przy pierwszym telefonie zapytaj tę osobę, gdzie zostawiała dane. Trzy takie rozmowy powiedzą Ci o źródle więcej niż cała rozmowa handlowa ze sprzedawcą bazy.
Od czego zacząć jutro
- Weź ostatnią paczkę kupionych kontaktów i policz pozycje od trzeciej do piątej z listy wyżej. Bez tych trzech liczb nie masz o czym rozmawiać ani ze sprzedawcą, ani ze sobą.
- Zadaj te dwa pytania na piśmie, mailem, a nie przez telefon. Odpowiedź na piśmie brzmi inaczej.
- Przy najbliższych pięciu telefonach zapisuj jedno zdanie: co ta osoba myślała, że zostawia.
- Dopiero mając te dane porównaj koszt wniosku z jednej i z drugiej strony, zamiast porównywać cenę kontaktu.
Jeżeli wolisz od razu przejść to z kimś po swoich liczbach, umów bezpłatną rozmowę. To samo liczenie robimy przy kampaniach, a szerszy obraz tego, jak to wygląda u kogoś, kto sprzedaje wiedzę i doświadczenie, jest tutaj. Osobno opisałem też, ile kosztuje oddzwanianie do kontaktów, które nigdy nie odbiorą.