Najkrócej jak się da
Źródła zapytań w tej robocie są trzy: polecenia, układ z kimś, kto widzi Twojego klienta wcześniej niż Ty, i reklama, która przyprowadza kontakt sama. Dwa pierwsze już masz uruchomione i to jest dokładnie powód, dla którego przestały rosnąć, bo rosną tak szybko, jak rośnie liczba ludzi pamiętających o Tobie, czyli wolno i nie wtedy, kiedy akurat masz luźny kalendarz. Trzecie da się włączyć w tym tygodniu, tylko ma próg wejścia: minimum to jakieś 50-60 zł dziennie, żeby to w ogóle miało sens i żeby się uczyło, a przy kredytach zaczynałem raczej od stówki. I najważniejsze, czego nikt nie mówi na szkoleniach: koszt jednego kontaktu spada nie od budżetu, tylko od tego, jak wąsko mówisz.
Trzy źródła i naprawdę tyle
Polecenia. Ktoś, komu załatwiłeś hipotekę, mówi o Tobie szwagrowi i szwagier dzwoni.
Układ. Pośrednik nieruchomości, deweloper, biuro rachunkowe, ktokolwiek, kto siedzi przy kliencie o dwa kroki przed Tobą i może podać Twój numer, zanim ten klient wpisze cokolwiek w Google.
Reklama. Płacisz Facebookowi za to, żeby pokazał Twoją ofertę ludziom, którzy o Tobie nigdy nie słyszeli, a część z nich zostawia kontakt.
No i teraz rzecz, która wygląda na oczywistą, a prawie nikt jej tak nie ustawia: te trzy źródła nie są alternatywami do wyboru. Dwa pierwsze to są źródła, które zależą od cudzej pamięci, więc możesz je najwyżej podlewać, a trzecie jest jedyne, które odpalasz decyzją i wyłączasz decyzją.
Czyli pytanie nie brzmi, które źródło jest najlepsze. Brzmi: które z nich w ogóle reaguje na to, że w tym miesiącu potrzebujesz więcej rozmów.
Dlaczego polecenia stanęły akurat teraz
Bo polecenie nie jest źródłem, tylko skutkiem. Skutkiem tego, że w ostatnich dwóch latach obsłużyłeś ileś osób, a ta pula się nie powiększa sama.
I jest jeszcze druga rzecz, którą widzę u każdego, kto siedzi na samych poleceniach: one przychodzą wtedy, kiedy komuś akurat potrzeba kredytu, a nie wtedy, kiedy Tobie akurat potrzeba klienta, więc w kalendarzu robi Ci się huśtawka, w której dwa tygodnie nie masz nic, a potem trzy rozmowy w jeden czwartek. Na tej huśtawce nie da się niczego zaplanować.
Natomiast nie chodzi o to, żeby polecenia wyłączyć, tylko żeby przestały być jedynym miejscem, z którego przychodzą rozmowy.
Reklama, czyli to, o co pytasz naprawdę
Tu jest rzecz, którą chcę Ci pokazać na swoich liczbach, bo swoje mogę pokazać do grosza.
Puściłem tę samą ofertę w dwóch wersjach. Raz szeroko, do wszystkich przedsiębiorców: 5 256,84 zł wydatku, 90 kontaktów, czyli 58,41 zł za jeden. Drugi raz wąsko, mówiąc wprost do jednej grupy zawodowej: 404,57 zł wydatku, 16 kontaktów, 25,29 zł za jeden.
Zastrzeżenie, żeby było uczciwie: to jest moja kampania po moich klientów, nie Twoja kampania po kredytobiorców, więc nie przepisuj sobie tych kwot jako benchmarku dla hipotek. Przepisz sobie proporcję. Ta sama oferta, to samo konto, ten sam formularz, a kontakt tańszy ponad dwukrotnie, i jedyne, co się zmieniło, to do kogo mówię w pierwszym zdaniu.
To jest dokładnie ten mechanizm, który u doradców się sypie najczęściej. Reklama mówi „pomogę Ci uzyskać kredyt", czyli mówi do wszystkich, czyli nie mówi do nikogo, a potem kontakt wychodzi Ci sto kilkadziesiąt złotych i stwierdzasz, że w tej branży reklamy nie działają.
Działają. Tylko że nie na komunikat dla wszystkich, a na jedną sytuację opisaną tak dokładnie, że człowiek czyta i myśli, że to o nim.
Przykład z kredytów: „masz działalność od ośmiu miesięcy i bank powiedział, że za krótko" to jest sytuacja. „Kredyty hipoteczne i firmowe, doradztwo na terenie całego kraju" to jest wizytówka.
Ile trzeba wrzucić, żeby to się w ogóle nauczyło
Minimum to jest takie 50-60 zł dziennie, żeby to w ogóle miało sens, żeby to się uczyło, bo poniżej system dostaje za mało kontaktów, żeby zrozumieć, kto na to reaguje.
Przy kredytach zaczynałem wyżej, w okolicach stówki na dzień, i to nie dlatego, że tak ładniej wygląda w tabelce, tylko dlatego, że w tej branży licytujesz się w aukcji z bankami i pośrednikami o tego samego człowieka, a przy za małym budżecie reklama wyświetla się kilkuset osobom przez trzy tygodnie i nie wiadomo, czy jest słaba, czy po prostu nikt jej nie widział.
A teraz rzecz ważniejsza od kwoty. Ten budżet ma sens dopiero wtedy, kiedy po drugiej stronie stoi formularz, który odrzuca połowę zgłoszeń, bo inaczej kupujesz sobie telefony do ludzi bez zdolności i płacisz za nie dwa razy: raz Facebookowi, drugi raz swoim czasem na oddzwanianie.
Czego ta lista nie mówi
Nie mówi, ile z tych kontaktów podpisze. Bo to już nie jest kwestia źródła, tylko tego, co się dzieje w pierwszych piętnastu minutach po zgłoszeniu i na pierwszej rozmowie.
I nie mówi jeszcze jednej rzeczy, a ona przy dużych kwotach decyduje o wszystkim. Pracowałem ze specjalistą, który sprzedaje drogo i zrobił 157 tysięcy w niespełna dwa miesiące, wcześniej mając jakieś trzy zapytania w miesiącu, a zrobił to nie ze stu pięćdziesięciu kontaktów, tylko z czterdziestu.
Czyli przy Twoich kwotach nie gonisz za liczbą zgłoszeń. Gonisz za tym, żeby te, które przychodzą, były z właściwej sytuacji, a to się ustawia w reklamie i w formularzu, nie na rozmowie.
Twój najbliższy ruch
- Wypisz z pamięci trzech ostatnich klientów i przy każdym jedno zdanie: w jakiej sytuacji był, kiedy do Ciebie trafił. Nie czego potrzebował, tylko co mu się wtedy działo.
- Z tych trzech zdań wybierz jedno, które powtórzyło się dwa razy. To jest Twoja pierwsza reklama.
- Ustaw budżet na miesiąc, nie na tydzień, i policz go od pięćdziesięciu kilku złotych dziennie w górę.
- Formularz ustaw przed odpaleniem reklamy, nie po, bo inaczej pierwszy tydzień budżetu idzie na telefony do ludzi bez zdolności.
Jeżeli chcesz, żeby ktoś przeszedł to z Tobą po Twoich liczbach i Twoim kalendarzu, umów bezpłatną rozmowę. Robię też kampanie od strony wykonawczej, a jak wolisz zobaczyć, co to w całości znaczy u kogoś, kto sprzedaje wiedzę i doświadczenie, to jest to opisane tutaj.