Jak zdobyć zlecenia budowlane bez portali z ogłoszeniami: wycena po formularzu, nie „ile za metr”

Krótko mówiąc

Jak zdobyć zlecenia budowlane bez portali z ogłoszeniami: przestajesz brać zapytania, które ten sam człowiek wysłał naraz do kilku ekip, i zbierasz własne, przez reklamę z formularzem, w którym klient zanim zostawi numer, odpowiada na dwa pytania, czyli czego potrzebuje i kiedy chce zacząć. Taki formularz wypełnia się w jakieś sześćdziesiąt sekund, a Ty jedziesz na pomiar z jego odpowiedziami w ręce, a nie z samym „ile za metr”. Ekipa, która oddzwania w ciągu 24 godzin od zgłoszenia, rozmawia z klientem, zanim na stole zrobi się tłoczno, a wygrywa zwykle ten, kto zadzwonił pierwszy.

Portal daje zapytania, a nie zlecenia

Jest powód, dla którego z portali dzwonią głównie ludzie pytający o cenę, i nie chodzi o to, że trafiasz na gorszych klientów, tylko o to, jak taki portal jest zbudowany. To samo zapytanie dostaje tam kilka ekip naraz, klient widzi listę kwot i nic poza nią, więc wygrywa ten, kto zjedzie najniżej.

I to ma swój koszt, którego w arkuszu nikt nie wpisuje. Pomiar, dojazd, potem kosztorys, a na końcu cisza albo jedno zdanie, że wzięli kogoś innego.

Tylko że ten człowiek nie wybrał tańszej ekipy ze skąpstwa. Po prostu nie wiedział, że trzymasz się terminu i zostawiasz po sobie porządek, bo tego na wycenie nie ma, to widać dopiero po robocie. Więc porównał jedyne, co mógł porównać, czyli kwotę na dole kartki, i wychodzi na to, że pomiar zrobiłeś za darmo.

No i dlatego dokładanie kolejnego portalu albo kolejnego pakietu kontaktów niczego tu nie zmienia. Dostajesz więcej tych samych zapytań, które ktoś wysłał do kilku firm, i więcej wyjazdów, z których zostaje kosztorys.

Klienta, który zleci robotę, poznasz po pierwszym pytaniu

Ten, kto sprawdza ceny, pyta o metr. Ten, kto chce mieć zrobione, pyta, kiedy możecie wejść.

Przez telefon ciężko ich odróżnić, bo obaj brzmią tak samo uprzejmie i obaj mówią, że się odezwą. Natomiast łatwo ich odróżnić, zanim w ogóle do Ciebie zadzwonią, i do tego właśnie służy formularz przed wyceną: nie do zebrania numeru, tylko do tego, żeby człowiek sam napisał, czego potrzebuje, w jakim zakresie i na kiedy.

Druga rzecz to moment. Jeżeli robisz tarasy, ogrodzenia albo wykończenia, to wiesz, że jak zrobi się ciepło, dzwonią wszyscy naraz i każdy pyta, ile za metr. Człowiek, który planuje robotę wcześniej, ma jeszcze czas pogadać o materiale, o terminie i o tym, jak to ma wyglądać, a w szczycie sezonu chce już tylko wiedzieć, kto przyjedzie najszybciej i za ile. Czyli ekipa, która w maju ma grafik pełny do sierpnia, wcale nie musi robić lepiej od Ciebie, tylko wcześniej zaczęła rozmawiać z klientami.

Jak zdobyć zlecenia budowlane we własnym formularzu, krok po kroku

Zaczynasz od reklamy na jedną usługę, nie na całą listę tego, co potrafisz. Dlaczego jedna i jak ją nazwać słowami klienta, rozpisałem przy reklamie firmy budowlanej, więc tutaj skupiam się na tym, co dzieje się po kliknięciu.

Pod reklamą stoi formularz, na start dwa pytania i dane kontaktowe, nic więcej. Pierwsze pytanie niesie kontekst, a odpowiedzi kończą jego zdanie, czyli zamiast gołego „Czego szukasz?” piszesz na przykład „Czego potrzebujesz do tarasu?”, a pod spodem: samych desek, kompletu z legarami i klipsami, tarasu z montażem. Drugie pytanie dotyczy terminu i brzmi tak, jak zapytałby człowiek, czyli „Kiedy planujesz zacząć?”, z przedziałami, które na siebie nie nachodzą, i z ostatnią opcją „jeszcze nie wiem”.

Jeżeli chcesz, to drugie pytanie zamieniasz na metraż albo budżet w szerokich widełkach, tylko też bez nakładania się przedziałów. Jak dobrać te przedziały pod Twoją usługę i Twoją okolicę, to już robota pod konkretną branżę, i tu tego za Ciebie nie rozpiszę, bo inne widełki ma wykończenie mieszkania, a inne ogrodzenie na działce.

Na ekranie powitalnym nie dajesz żadnej ceny ani kwoty za metr, żadnego słowa „oferta” w pytaniach ani na przycisku, i żadnych pytań w stylu „kto będzie korzystał”, które do niczego nie prowadzą. Ekran powitalny mówi, co człowiek dostanie, i że to dwa pytania, jakieś sześćdziesiąt sekund. Ekran końcowy mówi, kto zadzwoni i kiedy, czyli w ciągu 24 godzin, bez pouczania, żeby odebrał telefon z nieznanego numeru.

A potem dzwonisz. I tu jest rzecz, którą ekipy przestawiają najczęściej, bo traktują formularz jak skrzynkę, którą przegląda się raz na parę dni, a on nie jest do odkładania, tylko do oddzwonienia tego samego dnia. Kto nie dostał telefonu tego samego dnia, ten zwykle dzwoni już gdzie indziej. Na pomiar jedziesz z jego odpowiedziami, więc rozmowa zaczyna się od tego, co on napisał, a nie od tego, ile bierzesz.

Gdzie formularz nie uratuje wyceny

Formularz nie broni za Ciebie kosztorysu, tylko odsiewa część ludzi, którzy zbierają ceny. Jeżeli na pomiarze mówisz to samo, co kilka ekip przed Tobą, czyli że zrobisz solidnie i w terminie, to zostaje jedna rzecz, która się różni, i znowu jest nią kwota.

Druga granica to obsługa. Jeżeli zgłoszenie czeka, bo nie ma kto oddzwonić albo ekipa nie ma wolnego terminu, to formularz zaczyna działać jak portal, tylko na Twój koszt: człowiek wypełnił, nikt się nie odezwał, więc wysyła to samo zapytanie dalej. Czyli płacisz za kontakt, a potem oddajesz go temu, kto oddzwonił szybciej.

I trzecia, najbardziej przyziemna. Bez liczenia nie wiesz, czy coś się zmieniło, więc zanim cokolwiek ruszysz, zapisz sobie trzy liczby z ostatniego kwartału: na ilu pomiarach byłeś, ile z nich dało odpowiedź na wycenę i ile skończyło się podpisaną umową. Wpisz je tutaj, zanim przeczytasz dalej: pomiary ___, odpowiedzi ___, umowy ___. Jeżeli ta trzecia liczba jest dużo mniejsza od pierwszej, to wiesz, gdzie ucieka najwięcej czasu i paliwa.

Trzy rzeczy, o które pytacie najczęściej

Gdzie reklamować firmę budowlaną, jeżeli nie na portalu?

Tam, gdzie zapytanie trafia tylko do Ciebie, czyli przez reklamę z własnym formularzem i przez polecenia. Polecenia przychodzą wtedy, kiedy ktoś sobie o Tobie przypomni, więc nie da się na nich ułożyć grafiku na kwartał. Formularz pod reklamą daje zapytania, których nie dzielisz z kilkoma ekipami.

Czy formularz nie odstraszy ludzi, którzy wolą zadzwonić?

Część się nie zdecyduje i to jest w porządku, bo dwa pytania na sześćdziesiąt sekund to próg, który przechodzi ktoś, kto naprawdę planuje robotę. Kto chce tylko porównać kwotę za metr, zwykle odpada wcześniej, zanim zabierze Ci dojazd i kosztorys.

Czy tak samo zdobędę zlecenia elektryczne albo instalacyjne?

Tak, bo mechanizm nie zależy od branży, tylko od tego, kto dostaje zapytanie, a zmieniają się same pytania. Przy instalacjach klient często sam sprawdza cenę urządzeń w internecie i odejmuje ją od wyceny, więc pierwsze pytanie w formularzu dotyczy zakresu roboty, a nie sprzętu.

Co robisz po przeczytaniu

Weź tę usługę, przy której masz najbliżej dziurę w grafiku, i napisz do niej dwa pytania w formularzu, jedno o zakres i jedno o termin. Potem zdecyduj, kto z Was odbiera zgłoszenia i oddzwania w ciągu 24 godzin, bo bez tego formularz zbiera numery dla konkurencji. Cały układ, od reklamy po telefon, pokazuję na stronie dla firm budowlano-instalacyjnych, a ekipy od remontów mają swoją przy wykończeniach. Jeżeli wolisz, żebym to ja dobrał pytania i przedziały pod Twoją okolicę, a potem pilnował konta, to robię to w kampaniach, a zacząć możesz od bezpłatnej rozmowy o kampanii dla firmy budowlanej.