Szybka odpowiedź
Nagraj rozmowę sprzedażową i policz, ile czasu mówisz. Powyżej 40 procent po Twojej stronie problem siedzi w Tobie, nie w kliencie. Diagnoza ma zajmować 80 do 90 procent rozmowy, a na nią wystarczy 5 do 8 pytań głównych i do dziesięciu pogłębiających. Klient nie kupuje dlatego, że go przekonałeś. Kupuje, bo poczuł, że go rozumiesz.
Zmierzyłem to u siebie i wyszło słabo
Puściłem swoje nagrania przez bazę: 70 rozmów z okresu od 8 czerwca do 13 sierpnia 2026, milion dziewięćset dwadzieścia dziewięć tysięcy znaków transkryptu.
Wynik: w 46 rozmowach na 54 mówiłem więcej niż klient. Średnio 64 procent słów było moich, przy progu, który sam ustawiłem na 40.
Piszę o tym, bo to pokazuje dwie rzeczy. Po pierwsze, ten błąd popełniają też ludzie, którzy wiedzą, jak powinno być. Po drugie, dopóki tego nie policzysz, będziesz przekonany, że u Ciebie jest inaczej.
Jak to zmierzyć w tym tygodniu
Rozmowa online: narzędzia do nagrywania spotkań pokazują proporcję czasu mówienia od razu po zakończeniu. Nie musisz nic liczyć.
Rozmowa u klienta: włącz dyktafon w telefonie, wrzuć nagranie do dowolnego narzędzia, które robi transkrypt, i poproś o dwie liczby. Ile trwało spotkanie i ile z tego trwała część, w której pytałeś, a nie tłumaczyłeś.
Jedna rozmowa nie wystarczy do wniosku, ale wystarczy do niepokoju. Zrób pięć.
Dlaczego ekspert mówi za dużo
Bo przez dziesięć lat płacono mu za tłumaczenie i doradzanie. Odruch włącza się w pierwszej minucie: klient rzuca temat, Ty od razu wiesz, co z tym zrobić, i mówisz.
Problem w tym, że odpowiadasz na problem, który sobie wyobraziłeś. Klient nie zdążył opowiedzieć swojego.
Sam sobie tego nie usłyszysz z nagrania, bo słuchając, śledzisz treść, a nie strukturę. Dlatego liczba działa lepiej niż odsłuch.
Jedno pytanie, które rozbija „chcę więcej klientów"
Kiedy klient mówi, że chce więcej klientów, zapytaj, ile konkretnie i po ile.
Przy usłudze za 200 do 300 zł „więcej klientów" oznacza pięćdziesiąt osób miesięcznie. Przy usłudze za 5 do 10 tysięcy oznacza dwie do czterech. To są dwa różne biznesy, dwa różne sposoby pozyskiwania i dwie różne rozmowy.
Bez tej liczby cała reszta spotkania jest zgadywaniem.
Rama, która kupuje Ci prawo do pytań
Zanim zaczniesz pytać, powiedz, czym będzie to spotkanie. U mnie brzmi to tak:
„Zróbmy to w formie diagnozy, zajmie nam to około 45 minut. Zadam Ci kilka konkretnych pytań. Jeśli zobaczę, że nie jestem właściwą osobą, powiem to wprost i podpowiem, co zrobić samemu. Brzmi fair?"
Po tym zdaniu pytania przestają być przesłuchaniem. Klient wie, po co odpowiada.
Druga zasada z tego samego skryptu jest jeszcze prostsza i trudniejsza:
„Cisza po tym pytaniu jest częścią pytania. Nie ratuj go, nie dopowiadaj."
Trzy błędy, które widać na nagraniach
- Mówisz mniej więcej tyle samo co klient albo więcej.
- Nie parafrazujesz, więc klient nie wie, czy zrozumiałeś.
- Przeskakujesz do oferty, zanim padły liczby.
Do tego jeden mój, z lipca: skrypt rozmowy był listą dziesięciu pytań pod rząd. Bez bramki na wejściu i bez wyjścia dla tematu, który nie rokuje. Czyli dokładnie ten robotyczny przemarsz przez pytania, przed którym sam ostrzegam.
Najczęstsze pytania
A jeśli klient sam prosi, żebym opowiedział o ofercie?
Powiedz, że opowiesz, i podaj warunek: najpierw pięć minut pytań, żeby oferta dotyczyła jego sytuacji. Prawie nikt się nie sprzeciwia.
Czy 40 procent to sztywna granica?
To próg alarmowy, nie norma. Chodzi o rząd wielkości. Jeśli wychodzi Ci 70 procent, wiesz już wszystko, co trzeba.
Ile pytań to za dużo?
Powyżej ośmiu głównych rozmowa zamienia się w ankietę. Test przed każdym pytaniem jest jeden: czy odpowiedź zmieni to, co za chwilę zaproponuję.
Co zrobić w tym tygodniu
- Nagraj najbliższe pięć rozmów i policz proporcję czasu mówienia.
- Wypisz swoje pytania główne i skreśl te, których odpowiedź niczego nie zmienia.
- Wprowadź ramę z czasem trwania i pytaniem kontrolnym na końcu.
- Po każdej rozmowie zapisz jedną liczbę klienta, którą udało Ci się ustalić.
Przegląd Twoich nagrań i wskazanie minuty, w której rozmowa się wykoleiła, to już robota, którą robię w mentoringu. Więcej z tej serii znajdziesz w blogu o systemie sprzedaży.