Krótko mówiąc
Nie zaczynasz od narzędzia, tylko od swojej stawki godzinowej, bo bez niej nie masz do czego porównać oszczędzonego czasu. Kuba, jednoosobowa agencja, robił jakieś 15 000 zł miesięcznie przy dwunastu godzinach dziennie, czyli po podzieleniu przez dwadzieścia dwa dni robocze wychodzi mu pięćdziesiąt kilka złotych za godzinę. Potem bierzesz jedną czynność, która wraca co tydzień i stoi blisko pieniędzy, robisz ją ręcznie dziesięć razy i mierzysz stoperem. No bo jeżeli dziesięć przemyślanych powtórzeń nie dowozi wyniku, to wersja automatyczna też go nie dowiezie, tylko szybciej.
Większość zaczyna od narzędzia i tam się kończy
Wygląda to zwykle tak, że ktoś ogląda film o nowym modelu, zakłada konto, klika przez dwa wieczory, buduje sobie coś, co faktycznie działa, a po trzech tygodniach nie umie powiedzieć, co mu to dało. I nie dlatego, że narzędzie było złe. Tylko dlatego, że nie było liczby sprzed startu, więc nie ma czego odjąć.
Zapytaj kogoś, kto wdrożył u siebie AI, ile godzin tygodniowo mu to zdjęło, a usłyszysz „dużo”, „jest sprawniej”, „nie wracam już do tego ręcznie”, czyli same wrażenia, a wrażenie zawsze mówi, że jest lepiej, bo nikt nie lubi myśleć, że stracił dwa wieczory.
Najpierw policz, ile kosztuje Twoja godzina
Prowadzę mentoring z Kubą, ma jednoosobową agencję. Punkt startu: jakieś 15 000 zł miesięcznie, dziesięciu klientów, praca po dwanaście godzin dziennie.
Podziel to przez dwadzieścia dwa dni robocze i dwanaście godzin, a wyjdzie Ci pięćdziesiąt kilka złotych za godzinę. Nie jest to liczba, którą się miło ogląda, i właśnie dlatego większość jej nigdy nie policzyła.
Tylko że dopiero od niej zaczyna się jakakolwiek rozmowa o narzędziach. Czynność, która zjada Ci cztery godziny tygodniowo, kosztuje gdzieś tam dwieście dwadzieścia parę złotych, czyli tysiąc z hakiem miesięcznie, i teraz sam widzisz, czy narzędzie za stówę na miesiąc jest drogie, czy śmiesznie tanie.
Zrób to dziesięć razy ręcznie
Najczęstszy błąd wygląda tak: komuś nie idzie wysyłka, więc kupuje narzędzie do wysyłki masowej, żeby nie szło mu szybciej.
Reguła jest prosta i stosuję ją też u siebie. Jeżeli dziesięć ręcznych, przemyślanych wiadomości nie działa, to masówka nie zadziała tym bardziej, no bo problem nie siedzi w liczbie wysłanych sztuk, tylko w treści i w tym, do kogo to leci. Automat na zepsutym procesie daje szybszy bałagan i tyle.
Te dziesięć powtórzeń daje Ci trzy rzeczy naraz, i to jest cały powód, dla którego każę je odbębnić, zanim ktokolwiek dotknie narzędzia: widzisz, czy ta czynność w ogóle dowozi wynik, znasz jej realny czas, a przy okazji masz rozpisaną kolejność kroków, czyli gotowy materiał do zbudowania automatu.
Bez tej kolejności model nie ma czego powtarzać. Dostajesz za każdym razem trochę inny wynik i nazywasz to „AI jest niestabilne”.
Czynność ma wracać, nie być męcząca
Automatyzacja nie jest celem sama w sobie. Ona ma zdejmować robotę z miejsc, w które wchodzisz codziennie albo co tydzień, a nie z tych, które najbardziej Cię irytują.
Robota raz na kwartał nie kwalifikuje się, choćbyś jej nienawidził, no bo dwie godziny zdjęte cztery razy w roku to nie jest dźwignia, tylko wymówka, żeby pobawić się nowym narzędziem. Czyli policz częstotliwość, zanim policzysz oszczędność.
Dobry przykład mam z budowlanki. Prowadzę kampanie Oskarowi, ma ekipę od tarasów, i przez niecałe trzy miesiące weszło mu 279 kontaktów po 16,42 zł. W drugim miesiącu zapytań było tyle, że przestał wyrabiać z odpisywaniem, czyli wąskie gardło przesunęło się z reklamy na skrzynkę. Tam automat miał sens, bo odpisywanie wracało codziennie i stało bezpośrednio przed umową. Gdyby zapytań było pięć na miesiąc, kazałbym mu odpisywać ręcznie i nie zawracać sobie głowy.
Gdzie wpuszczasz maszynę, a gdzie siedzisz sam
Maszyna zbiera i porządkuje. Research firmy, do której masz zadzwonić, pierwsza wersja odpowiedzi, wnioski z nagrania rozmowy, uzupełnianie kartoteki.
Ty zostajesz tam, gdzie waży się zaufanie, czyli przy rozmowie, w której klient mówi o pieniądzach, przy ustalaniu zakresu i przy momencie, w którym ktoś ma to podpisać.
Granica nie biegnie po tym, co trudne, tylko po tym, czy druga strona musi Ci zaufać. Pisałem już o tym, że nikt nie kupuje asystenta, kupuje jedną funkcję stojącą przy pieniądzach, i to jest ten wpis.
Od czego zwykle się zaczyna
Kolejność bierze się nie z tego, co wygląda efektownie, tylko z odległości danej czynności od pieniędzy.
- Reakcja na nowe zapytanie, czyli kwalifikacja i pierwsza odpowiedź w kilkanaście minut zamiast wieczorem.
- Przygotowanie oferty, czyli notatka po rozmowie wchodzi jako materiał, a wychodzi szkic do sprawdzenia.
- Cotygodniowy raport z liczbami: wydatek, kontakty, koszt kontaktu, w jednym miejscu.
Każdą z nich najpierw przechodzisz ręcznie dziesięć razy. Potem opisujesz kroki i dopiero wtedy szukasz, czym to zrobić.
Pytania, które dostaję najczęściej
Nie mam ułożonego procesu, to AI mi go ułoży?
Nie ułoży, bo nie ma z czego. Model powtarza kolejność, którą mu pokażesz, więc jak jej nie ma, dostajesz losowy wynik i za każdym razem inny. Proces powstaje z tych dziesięciu ręcznych powtórzeń, nie z promptu.
Ile mogę wydać na narzędzia na start?
Tyle, ile wraca w godzinach w pierwszym miesiącu. Przy stawce pięćdziesiąt kilka złotych i dwóch godzinach zdjętych tygodniowo masz jakieś czterysta pięćdziesiąt złotych miesięcznie do wydania, a powyżej tej kwoty liczysz już stratę, nie zysk.
Po czym poznam, że się opłaciło?
Po liczbie zapisanej przed startem. Zmierz czas czynności stoperem teraz, zmierz po zmianie i odejmij. Bez pomiaru sprzed startu zostaje Ci wrażenie, a wrażenie zawsze jest łaskawe.
Co z tym zrobić w tym tygodniu
- Policz swoją stawkę godzinową: przychód miesięczny przez dni robocze razy godziny dziennie.
- Wypisz pięć czynności, które robisz co tydzień i które dotykają pieniędzy.
- Zmierz jedną z nich stoperem, przy trzech kolejnych powtórzeniach, zamiast szacować z głowy.
- Zrób ją ręcznie dziesięć razy i zapisz kroki w punktach.
- Dopiero z tą listą kroków dobieraj narzędzie.
Układanie tego pod konkretną firmę, z Twoimi progami i Twoimi kryteriami, robię jako dyrektor AI na godziny. Jeżeli pod spodem nie ma procesu sprzedaży, to zacznij od mentoringu, bo automat tego nie załata. Jak te liczby wyglądają obok siebie w jednym panelu, pokazuję na demo.